Dobra prodaja pomeni vztrajati.
Današnji prispevek pišem zato, ker se pri sodelovanjih, ko se pogovarjamo o prodaji več ali manj vedno znova spomni, da je ena izmed bolj pomembnih reči pri vzpostavljanju prodaje, kateregakoli kanala že, vztrajnost in konsistentnost.
Glejte še: vrhunski teambuilding programi za motivacijo prodajalcev
Dobra prodaja pomeni vztrajati
Prvič, če človek ni vztrajen (tudi v morebitni napaki), nikoli niti ne bo ugotovil, da dela narobe.:)
Drugič, malo je reči na svetu, ki se jih da naučiti čez noč. Če sploh kakšna. In, če nam kdo na primer predlaga, da naj svojo prodajo “razširimo” tudi na primer čez Facebook kanal ali Twitter ali sejem ali letak (karkoli pač), ga ni (če že nimamo predhodnih izkušenj), ki bi vedel “iz prve” reči to bomo delali tako in tako in prodaja bo tekla.
Če v nekem kanalu nismo “domači” že od prej (domači v doseganju rezultatov) ne razumem kako lahko kdorkoli pričakuje, da bo rezultat iz izbranega kanala, zagotovljen.
Zato se mi po svoje kar rahlo “smilijo” prodajne ekipe in skupine, ki svoje “novosti” začenjajo s stavki tipa: “no, poskusimo danes tako….” ali “dajmo probat to, to ima tudi konkurenca…”. Tole z načrtovanjem, strategijo in razvojem prodaje nima nič.
In ne samo, da nima nič. Takšni stavki so tudi odličen pokazatelj razmišljanja in pristopa prodajne ekipe, ki se prodaje s takšno energijo loteva.
Prijatelj, svoj čas sva tesno sodelovala (in o teh rečeh debatirala) pravi: “plan aktivnosti”.
Dobra prodaja brez plana aktivnosti je naključje.
Danes tega na ulici vprašam, če kupi, jutri onega, pojutrišnjem na gasilski veselici, naslednji teden je en velik sejem in se tam “infiltriram” med množico, poleti “bom težil” na dopustu,… – no, če je tako, je že skoraj plan:).
Plan aktivnosti prodaje ima vsaj dve prednosti. Prva: evidenca nam daje podatke za nazaj. Edino “podatki” (in ne govorice ter pridevniški opisi) nam lahko pomagajo razumeti zakaj dosegamo rezultat kot ga. In posledično – to (lahko) vodi k izboljšanju rezultatov. Pri čemer obstoj evidence niti približno ni garancija za uspeh prodaje. Je pa “a must” za nadaljne delo v prodaji.
Dajmo se malo poigrat z idejami o tem kakšno prednost imamo že, če se samo zavedamo zgornjega.
- “Zavedavši” se zgornjega, nam bo najbrž malo čudno, ko nam bo nek prodajnik trdil, da je najboljši kanal za prodajo npr. sejem, a, ko ga bomo pobarali o tem koliko kontaktov so kaj na sejmu pobrali v preteklih sezonah, pa odgovori, da te evidence oni sicer ne vodijo:)
- “Zavedavši” se zgornjega, se nam bo milo storilo na obrazu, ko nam bo katerikoli prodajnik navrgel idejo o tem, da bi bilo super, če poskusimo…..karkoli. Že sama beseda “poskusimo” mora povzročiti, da pristrižemo z ušesi.
- “Zavedavši” se zgornjega, se nam bo čudno zdelo, če bodo prodajniki na prodajnem sestanku sedeli brez papirjev in pisal. Kam za hudiča pa si pišejo vse naloge, rezultate in poročila in kako za vraga njim uspe, da si vse zapomnijo?
- in “zavedavši” se zgornjega, bomo sami čudno pristrigli z ušesi, če bomo na primer dobili “nad nas” novega vodjo prodaje in bo ta svoj začetni govor začel z: “No, kaj vse pa ste do zdaj že poskusili?”.